Agir como um vendedor, mas sem os clichês!

Recebi há alguns dias um e-mail muito interessante sobre vendedores, uma área de atuação que admiro bastante. Digo isso pois não tenho o mesmo estômago desses profissionais, normalmente afiados em seu discurso e ágeis em seu trabalho de prospecção – até porque, normalmente, quem lida com vendas tem na comissão uma espécie de “acelerador de desempenho”…

Mas enfim, o texto é de Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas e atuante na formação profissional de vendedores e gestores do setor. No artigo, chama a atenção o termo “vendedores clichês”, isto é, um tipo de vendedor que convence o cliente pela conversa fiada. Para Cruz, não faz mais sentido.

Quais são os clichês? Alguns perfis levantados pelo profissional são bem conhecidos, especialmente por quem costuma ser alvo: o “bom de papo”, que fala demais se torna chato e cansativo; o “folheto falante”, que limita-se a decorar o portifólio e tentam adivinhar as necessidades dos clientes; o “rei dos clichês”, que demonstra falta de conteúdo e provoca desconfiança; o “insistente”, que ultrapassa os limites do profissional persistente.

Então o que funciona? Para Carlos Cruz, vários fatores contribuem para um profissional fechar contratos: “capacidade investigativa, boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, um serviço ou produto de qualidade e uma equipe de vendas preparada. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios e entender o mercado em que atua”, argumenta.

Você trabalha como vendedor? Como é seu discurso de venda? O que acha destas definições?

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